Merchandising

En el contexto del mercado actual, donde existe una mayor competencia con productos y servicios de igual o mayor valor, lograr cerrar las oportunidades de venta es clave para cualquier empresa.

Antes de hacerlo, primero es necesario atraer a los clientes, momento donde las estrategias de marketing juegan un rol importante. Como una de las mejores agencias SEO y una amplia experiencia en desarrollar estrategias y saber de verdad qué es el link building, podemos ayudarte con esta tarea.

Una de estas estrategias es el merchandising, un término sobre el cual existe gran confusión. Para favorecer a su aplicación, hoy describiremos qué es el merchandising, cómo funciona y algunas técnicas que se pueden utilizar.

¿Qué es el merchandising?

Merchandising es una palabra anglosajona que determina todas las técnicas, estrategias y acciones que ayudan a potencia las ventas y la rentabilidad general de una empresa.

Su uso está universalizado en comercios de libre servicio y los métodos en que se aplica han evolucionado a la par de las estrategias de marketing. De esta manera, el merchandising va mucho más allá de distribuir estratégicamente un producto en una estantería.

Por el contrario, toma principios de la psicología, el marketing, la estética y la atención para que los clientes se interesen por un producto, y en última instancia por el local o la empresa para fomentar su compra permanente.

Existen muchos tipos de merchandising, entre los cuales destacamos los siguientes:

  • Según los objetivos de la empresa: donde se engloban las estrategias tradicionales, orientadas exclusivamente en aumentar la afluencia en los puntos de venta. Encontramos de presentación, de seducción y estratégico (este último aplicable después de estudios de mercado específicos).
  • Según el tipo de cliente: se utiliza cuando se desea hacer énfasis en el cliente y no en el producto, aunque con el mismo objetivo en mente (estimular las compras). Tiene en cuenta el comprador oportunista, aquel que valora minuciosamente un producto; y el comprador cliente, quien planifica metódicamente qué comprará antes de entrar a un local.
  • Según la vida útil de un producto: parte sobre la base del ciclo de vida del mismo. De esta manera, se aplican estrategias promocionales (antes de que salga), estacionales (promover su compra durante una temporada) y permanentes (para incentivar su adquisición luego de las anteriores etapas).

Aunque por supuesto podemos dividir más tipos y subtipos, estos son los más utilizados en las estrategias de merchandising. Ninguno de estos se repele entre sí, de manera que se pueden aplicar en conjunto para estimular la compra de los clientes.

Con frecuencia las empresas de diseño web ofrecen también este tipo de servicio-productos aunque no todas.

¿Cuáles son los objetivos del merchandising?

Toda estrategia que utilice los principios del merchandising comparte un objetivo en común: aumentar las ventas. Sin embargo, detrás de este objetivo se encuentran muchos más, de los cuales reseñamos 3 que ayudan a potenciar la relación de los clientes con las empresas:

  1. Hacer al local más atractivo: después de poner en práctica todas las técnicas de merchandising, el local será más atractivo para todos los compradores. Una distribución de los productos agradable y funcional, un ambiente que pregona paz y tranquilidad y una atención más cercana a las interrogantes de los clientes es clave para que el local sea atractivo para ellos.
  2. Aumentar la afluencia de clientes y fidelizarlos: uno de los objetivos es convertir a los compradores ocasionales en clientes permanentes. Es decir, fidelizar su relación con la empresa. Si se ofrece una experiencia continua agradable, y se asegura en todo momento que este satisface sus necesidades, solo es cuestión de tiempo que las personas decidan hacer sus compras siempre en el local.
  3. Rotar los productos almacenados: que se venden poco, cuya rotación está estancada o simplemente no resultan interesantes a las personas. Situarlos en un lugar de mayor visibilidad, ofrecerlos a través de promociones y distribuirlos vía outlet contribuye a que no se almacenen permanentemente y queden en el olvido.

Estrategias de merchandising

En este punto se debe tener en cuenta que cada estrategia se aplica de forma personalizada, según la filosofía de la marca, los productos que ofrece, las oportunidades del local y las metas que desea alcanzar.

Como guía, sin embargo, se puede partir sobre la base de lo siguiente:

Formación de los empleados

Todo empleado que trabaja para la empresa debe saber el por qué esta existe, cuál es su filosofía, sus valores y los productos y servicios que ofrece. También, debe estar familiarizado con las promociones, el stock e incluso las diferencias entre las marcas y variantes de la mercancía.

De esta manera, en caso de que un comprador tenga una interrogante, cualquiera de estos, sin importar su condición de empleado, puede dar una respuesta oportuna que resuelva sus necesidades.

Ambientación

Enfocándose, entre otras cosas, en la iluminación y la música. La iluminación ayuda a llamar la atención de un producto, así como hacerlo visible para que los compradores puedan leer su etiqueta.

La música, por su parte, genera un ambiente agradable durante la compra y puede hacer que esta se postergue más de lo previsto. En conjunto, contribuyen a una mejor experiencia, a una empatía con la empresa y a estimular la compra más allá de la lista planificada de los clientes. 

Distribución de los productos

Distinguiéndolos primero según su tipo: de atracción (aquellos que se venden más), impulsivos, racionales y complementarios.

Los primeros deben situarse en un área que motive recorrer el local para acceder a ellos, de manera que en el trayecto se puedan interesar por otras opciones. Los segundos en los puntos de pago, como golosinas y chocolates.

Por su parte, los racionales, aquellos que exigen una meditación antes de comprarlo, deben colocarse en un lugar amplio y libre de estrés; mientras que los complementarios justo al lado de aquellos con los cuales suelen utilizarse (el azúcar cerca del café, por ejemplo).

Circulación por el local

Por último, no se puede omitir el merchandising de circulación. La tienda debe estar organizada de manera que se incentive recorrer determinado trayecto, el cual atravesará diferentes secciones de compra.

La circulación debe ser fluida, espaciosa e impedir que los clientes se interrumpan entre sí. Las empresas más importantes aumentan sus ventas solamente al implementar una estrategia sólida de circulación.

Esto es solo un adelanto de algunas formas de implementar estos principios en tu empresa. Aunque se traducen de forma diferente, también se pueden adaptar si esta solo funciona virtualmente, a través de una optimización de la página web.